¿Por qué deberías echarle mas cabeza a tu estrategia actual de precios?… Simple y sencillo, porque es la estrategia que te puede hacer llegar a mas prospectos y obtener más clientes.
Cuando hablamos de marketing hablamos de un conjunto de sistemas, estrategias, técnicas y procesos que “venden” un producto o servicio.
Lo raro es que el “clásico” emprendedor online piensa que hacer marketing es poner un sitio web y decir “soy un gurú del marketing”. ERROR.
Marketing online, es pensar en este tipo de cosas que te harán avanzar más…
…4 Preguntas:
- ¿Tienes una secuencia de precios para convertir a tu prospecto en un cliente rápidamente?
- ¿Tienes una estrategia para que ese cliente se convierta te brinde mayor confianza y compre productos de alto valor?
- ¿Tienes una secuencia para convertir a tus clientes en clientes recurrentes?
- ¿Tienes una cartera de productos con alternativa para todos los tipos de prospectos?
Si respondiste que “NO” a alguna de las 4 preguntas anteriores, tienes que re-analizar tu estrategia de precios.
La última (4. alternativa de precios), solo se concretará cuando lleves un tiempo moldeando una estrategia solida de precios.
Si – a esta altura del artículo – sigues sin comprender de lo que hablo, es más razón aun para continuar leyendo y prestando más atención a tu estrategia de precios.
Vamos a la explicación…
Divido a mi estrategia de precios en 4 etapas. Estas etapas no están escritas sobre piedra, pero es mi recomendación personal, para que tengas una base en tu estrategia.
Etapa #1 – Reclutamiento
Esta etapa, es la que todos conocemos como “conseguir suscriptores”. Es una etapa “muy sensible” en la cual lo único que nos interesa es captar a personas interesadas en lo que tenemos para ofrecerlos.
Como el objetivo no es vender, habitualmente lo que haremos es ofrecer un producto totalmente gratis…
…En caso de empresas puntuales o negocios mucho más segmentados, puedes vender un primer producto de $1. Ten en cuenta que tú tasa de suscripción se reducirá, pero tus suscriptores serán ULTRA segmentados, porque no solo serán suscriptores, sino clientes.
La primera vez que utilice esta estrategia tuve un gran número de ventas, por un pequeño paquete de imágenes. Esos clientes volvieron a comprarme muchos otros productos.
Etapa #2 – Prospección
En esta etapa “prospectaremos”. Lo que significa que haremos un filtrado de las personas más interesadas en comprarnos. Algo muy esencial, si entregamos un regalo gratuito al momento de reclutar suscriptores.
A esta primera venta la utilizaremos como “Gancho”. Recuerda, el cliente que te compro una vez, posiblemente te comprará una segunda. Lo importante es romper ese “paradigma” de la primera compra, donde el cliente te brinda por primera vez su confianza.
Es por eso que para este proceso, utilizamos un rango de precios bajo. Entre $5.00 y $10.00… Nuevamente también te dejo dos precios recomendados, por experiencias propias y por su efecto persuasivo.
Etapa #3 – Venta Principal
Aquí es donde entra en escena tu producto o servicio principal.
Presta atención, en este caso, te dejo una gama de diferentes tipos de precios. Los precios que elijas siempre dependerán del tipo de producto que estas vendiendo.
Si eres un emprendedor en sus comienzos a mediados de procesos de ventas, lo más probable es que el rango de precios que utilices sean de los precios “promedio”, tus productos cuestan: $47, $67 o hasta $97 dólares.
Con el paso del tiempo podrás llevar a tus clientes – estratégicamente – a productos de mayor valor y por ende tendrás mas variabilidad de precios para nuevos clientes.
Los productos de bajo costo, son aquellos paquetes o productos rápidos con opciones directas y sencillas para tu mercado. Los productos de costo promedio son aquellos más utilizados generalmente y satisfacen a la mayor parte de tu público objetivo.
Los productos de alto valor son aquellos más elaborados y que brindan información más detallada para tu mercado o bien para clientes avanzado en el tema que abarcas.
Los productos de alta gama, son aquellos más elaborados, brindan mayor información, pero también una mayor atención. Ejemplo coachs, eventos o productos informativos con servicios extras.
Los productos “selectos” solamente se enfocan en atención especializadas y resultados más exactos. Ejemplo, los coachs uno a uno, eventos con coaching y seguimiento constante.
Te invito a utilizar los precios recomendados en este caso, para un mayor efecto persuasivo y una media entre el monto mínimo y el máximo. De seguro te servirán para tu estrategia.
Etapa #4 – Oferta de Única Vez
Por último llega la etapa de la “Oferta de Única Vez”, es decir, una oferta rápida que se muestra luego de la oferta principal y te ayudara a aumentar tu “frecuencia de compra”.
Primeramente, debo decirte que si no sabes – con exactitud – lo que esta una Oferta de única vez o como explotarla, te invito a ver este video en el blog, con regalo incluido.
Por otro lado, si no sabes lo que es la “frecuencia de compra” o bien lo sabes y quieres aumentarla, entre otros puntos fuertes de marketing, debes echarle un vistazo a este entrenamiento privado.
Para la oferta de única vez tenemos 3 tipos de precios
_ Oferta Principal: Es la primera oferta que ve el cliente, después de pagar el producto. El precio de esta oferta deberá ser igual o menor al de la oferta del producto.
_ Oferta Disminuida: Si el cliente, rechaza la primera oferta, deberá ir a esta oferta. El precio será siempre menor al de la primera oferta. Simplemente puede ser el mismo producto, con menores beneficios.
_ Oferta Aumentada: Si el cliente, acepta la primera oferta, deberá ir a esta oferta o bien, si rechaza la oferta disminuida (opcional). El precio de esta oferta será superior al de la primera oferta de única vez, incluso puede ser superior al de la oferta del producto principal.
Todo es parte de una estrategia
De nada te sirve simplemente utilizar los precios recomendados en este artículo, si no lo haces formar parte de una estrategia conjunta.
Desarrolla tu propia estrategia de acuerdo a tu mercado, suma variabilidades de productos, con diferentes precios y arma una secuencia en tu autorresponder para llevar a tu cliente desde el reclutamiento, hasta la oferta de única vez y luego repetir el proceso.
Aquí te doy un ejemplo de una secuencia de precios, dentro de una estrategia:
En este ejemplo, utilizo el clásico “regalo gratuito” como carnada para reclutar un suscriptor, luego una primera oferta inmediata para fidelizar a ese prospecto y convertirlo en cliente. Aquí le daré al cliente más de lo que espera, con tal de fidelizarlo al máximo.
Luego realizo la venta principal de un producto de precio promedio, para luego llevarlo a una oferta de única vez del mismo costo.
En este ejemplo, solamente dejo una oferta reducida de $47, para no intervenir con el proceso de fidelización del cliente.
¿Estás listo para realizar tu propia estrategia de precios?
¿Qué te pareció este articulo?… Déjame tus comentarios, opiniones o consultas y con gusto compartimos marketing puro 🙂
SOY UNA PERSONA MAYOR, ESTIMO QUE ES UN BUEN ARTICULO, IGUALMENTE DEBERIA LEERLO Y ENTENDERLO PARA INTERPRETARLO CORRECTAMETE
DE ESE MODO LE SACARÉ PROVECHO
Muy bueno y completo el artículo Eduardo. Muchas gracias!
Hola Eduardo
Muy claramente explicada la estrategia. El problema es implementarla
Puedo decir que estoy en la etapa de inicio (aunque todavía no aplico estrategias) y de acuerdo a tu enseñanza se trata de la etapa de reclutamiento, que la describes de esta forma. Cito:
“Esta etapa, es la que todos conocemos como “conseguir suscriptores”. Es una etapa “muy sensible” en la cual lo único que nos interesa es captar a personas interesadas en lo que tenemos para ofrecerlos. Como el objetivo no es vender, habitualmente lo que haremos es ofrecer un producto totalmente gratis…” fin de la cita
Esta recomendación la he leído muchas veces, pero siempre produce “ruido” en mi cerebro, tanto por lo que pienso así como por lo que he observado personalmente en otros marketers.
Explico: Si uno comienza, en la etapa de reclutamiento, con la estrategia de ofrecer sus productos grátis (además dicen que tienen que ser de muy buena calidad y no cualquier cosa), ¿qué me garantiza que después ese posible prospecto quiera todo grátis. He observado lo siguiente (se trata de una visión personal ya que no soy un experto en el tema):
1) Algunos marketers entregan al inicio algo bueno y nunca ofrecen un producto de pago y sólo se limitan a entregar; cuando lanzan un producto de pago después de meses de ofrecer grátis las personas ya están “cebadas” y no les van a comprar. Ocurre conmigo también. Uno se acostumbra a esto
Bueno, acá en realidad estoy planteando el temor que apenas iniciado el marketing con la etapa de reclutamiento, dando algo grátis, las personas después no estarán interesadas en comprar otro producto nuevo; después de todo si el primero era bueno y grátis porqué voy a pagar por algo similar que nada me costó.
Entiendo tu secuencia, pero para un novato EXISTE ese temor planteado
Concretamente, en mi caso, voy a lanzar cursos e learning de enseñanza de ciencias matemática, química, biología etc, pero no se me ocurre que curso (o pequeño curso) dar grátis y que posteriormente este sea la causal que no quieran invertir por un curso que sea de pago.
Son sólo pensamientos mios y observaciones relacionadas con el tema
Gracias por el artículo
Elman
Profelman
Hola, considero que la estrategia es buena, pero hace falta entender la ética de los negocios en el siglo XXI, pues este tipo de mercadeo, esta basado en publicidad engañosa, lo cual permite hacer ventas por una, dos o hasta 3 veces, pero el segmento de mercado, al final se pierde; todo por insatisfacción del cliente con el producto.
Buen artículo
Gracias
Muchas gracias por tu comentario Isabel 🙂
Gracias Gustavo, como siempre un placer 🙂
Hola Elman,
Como siempre, gracias por tu comentario y valioso aporte 🙂
Primeramente, todos los puntos de vistas son debatibles, testeables y diferentes para cada mercado y modelo de negocios.
Todo se puede testear y analizar, haber si te da resultados una cosa mayor a otra.
Sin embargo, la estadisticas nos revela que brindar algo gratis, no necesariamente mata el deseo de compra. Por el contrario, si lo gratuito supera expectativas, terminará generando gran confianza en tu prospecto.
Esto es algo que lo tengo comprobado en la mayoría de mis campañas. El prospecto siempre vendrá por mayor información y lo mas importante: información mas detallada.
El producto gratuito, por mas sorprendente que sea, siempre será menor al producto principal, porque si bien su información será valiosa, no será extensa y siempre quedan piezas del rompe-cabezas por completar.
Ahora bien, como bien, lo detallé en el ejemplo, no siempre es necesariamente obligatorio dar algo gratis.
Muchas empresas ofrecen pequeños productos a muy bajos costos para cualificar mas a sus clientes… Y “clientes” con todas las letras, porque en dicho caso, todos sus suscriptores también serán clientes.
Por eso dejo el ejemplo del precio de $1… Esto también lo he comprobado y funciona muy bien, aunque consigues menos suscriptores iniciales, todos ellos estan dispuestos a pagarte.
Por último recomendarte, que en tu caso, podria ser mejor información sencilla… No necesariamente un producto completo para darlo gratis, si es que decides hacerlo de esa manera.
Puede ser un video gratuito, información en un reporte o bien una serie de emails informativos con tips sobre la problematica que tratas.
Te mando un gran saludo Elman y gracias nuevamente por tu excelente comentario 😉
Abrazo!
Hola Víctor,
Gracias por tu comentario.
Valoro mucho tu opinión. Sin embargo, una estrategía de marketing jamas se trata o se relaciona con publicidad engañosa.
Por el contrario, el cliente recibe lo que paga y siempre va creciendo en conocimiento.
No a todas las personas, se le puede ofrecer toda la información de golpe. Es mas, esto la mayoria de las veces es contraproducente.
Por otro lado, no todos pueden ni estan dispuestos a pagar precios altos.
Aquí es donde entra la importancia de una estrategía de precios… Para hacer buen marketing y también para ofrecer una mayor gama de opciones a tus clientes, con el tiempo.
Mientras mas productos, servicios y precios en buen orden, tengas, podras ofrecerle a tus clientes diferentes opciones: Aquellos que quieran información especifica a un bajo costo o aquellos que quieran información mas detallada y con un seguimiento mas especializado a alto costo.
Un saludo Víctor y gracias nuevamente por tu aporte.
Gracias por tu comentario Oldemar, un gusto tenerte por aquí 😉
Un abrazo!
Hola, gracias Eduardo. Igualmente me gustan los vídeos o la escritura. Eres muy claro en lo que publicas.